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老朋友 新商机

  1月9日,“百团千企”国际市场拓展计划东盟行成员兵分三路——

  政府职能部门拜访马来西亚企业发展局贸易促进部、驻马来西亚经商处,了解马来西亚贸易整体情况,并推介重庆;十余家企业代表在本地向导指引下,到吉隆坡当地的五金、汽摩等市场考察;还有部分企业约见“老朋友”,商洽合作。

  与客户面对面沟通,是重庆企业本次东盟行最重要的目的之一。重庆日报记者跟几家企业一起去见见他们的“老朋友”,看此次见面是否会摩擦出的新火花。

  定制化产品获客户点赞

  重庆团入住的酒店大堂,有一组小沙发和一个茶几,上午9点过,重庆汇帆科技有限公司总经理彭明翠就带着两包产品和宣传册,坐在那里等客户。

  9点27分,对方公司三名代表抵达酒店,一眼就认出了彭明翠,双方坐下直奔主题。汇帆科技主营指纹、人脸识别等门禁类产品,对方公司对此很感兴趣。

  “你们的产品卡不卡顿?”“在户外强光下会不会影响识别?”对方公司研发主管周豪明查看了产品后,接连抛出几个问题,彭明翠对答如流,对方听后点了点头。

  洽谈中,对方公司主要负责人表示,希望购买汇帆的产品投放到当地市场,但希望与市场上其它产品有所区别。他说到这里时,露出了一丝迟疑的表情。

  彭明翠立刻回复道:“其实你们很适合我们的定制化产品。”

  她说,汇帆科技可以根据企业需求,在外观、功能等多个方面进行定制化生产设计。听到这一回复,该负责人突然眼睛一亮。他说,其公司面对的是中高端客户,所以希望塑造“品牌”,汇帆科技既然可以满足这一需求,他们会考虑深度合作。

  这场洽谈持续了近2个小时,该负责人走时对彭明翠竖起大拇指。双方约好,后续将进一步洽谈定制化产品的问题。

  “踩不坏”的纸箱打消客户顾虑

  中午12点左右,重庆渝贸通副总经理林杰刚见完一个新客户,午饭都来不及吃,就提着一个登机箱大小的纸箱,赶到了距离入驻酒店约15公里的聊城水果贸易管理有限公司。

  该公司老板洪明安看到林杰,立刻热情地邀请他到自己办公室。落座时,林杰从纸箱里掏出沃柑、脐橙、爱媛橙、沙田柚,一一摆在洪明安面前。这些都是他特意带来的样品,“洪老板尝尝。”洪明安笑着点了点头,拿起爱媛橙开始剥皮。

  洪明安是吉隆坡水果销售大户。去年6月,林杰曾到马来西亚拜访洪明安,之后一直保持联系。得知本次林杰又到了吉隆坡,洪明安原本身体有些不舒服,但还是决定跟林杰见一面。

  吃下一瓣爱媛橙后,洪明安立刻点头说:“这个口感好,甜味足,不酸!”林杰马上抓住时机开始介绍爱媛橙的具体情况。

  吃完爱媛橙,洪明安又拿起了沙田柚,掰开吃了一口,眼睛就开始“放光”。林杰心领神会,又开始详细介绍。

  精明的商人不会一味说好,洪明安也挑了些刺:沙田柚的籽有点多。林杰笑着说,水果最重要的还是口感,籽多跟好口感比不算什么。两人你一言我一语地聊着,水果都被洪明安尝了个遍,无论是外形和口感,都得到了他的认可。

  “你们包装材质有没有问题啊?”洪明安看到林杰带来的水果纸箱有些薄,说出了最后的顾虑。林杰二话不说,把纸箱放在地上,整个人直接站了上去。他一个一米七五的汉子,居然没把纸箱踩坏。

  这一举动彻底打消了洪明安的顾虑。他马上表示,林杰回国后把合作细节理好,大家就签约,春节后就可以把水果运到马来西亚来。

  客户态度从冷淡到热情

  美迪工业有限公司位于马来西亚吉隆坡,主营家具产品,是重庆市大足区财艺五金厂去年10月就开始沟通的客户。

  为了见一面,财艺五金总经理黄健芷坐了一个半小时的车,于当天14点30分抵达了美迪工业有限公司所在地。对方负责人之一接待了他。

  前往办公室的路上,黄健芷感觉气氛有些不太对,两人虽有说话,但该负责人对自己的到来并不是很热情。

  “你们上次寄来的东西我们看了,质量一般,有很多地方不符合我们的要求。”双方坐下后,该负责人说出了这样一句话,黄建芷立刻明白了他态度冷淡的原因。该负责人还直言,如果财艺五金厂的产品是这样的,双方合作的可能性很低。

  “上次样品因为疫情原因,所以质量没有保证。你看看我们这次带来的。”黄健芷并不急,而是拿出一盒盒样品,递到对方面前。

  该负责人眉头微皱地拿起了样品,很快,他的表情舒缓了些,显然对这批样品很满意。紧接着,他提到一些专业问题,包括财艺五金厂的制作工艺、水准等等。

  一番交谈下来,该负责人对黄健芷的态度热情了很多,甚至拿出一包产品递给黄健芷,并表示,如果财艺五金厂能够生产这种标准的产品,双方就可以合作。

  “肯定可以,你放心。”黄健芷看了一下,拿走了几个样品,拍着胸脯打包票。

  临走时,该负责人又说,自己在中国也有其他合作企业,所以会存在比较与竞争。黄健芷轻轻一笑说:“我们不担心比较和竞争。”听到这话,该负责人笑得更灿烂了。他表示,期待黄健芷回国后的报价,也期待双方能够有更深的合作。(记者 杨骏)

编辑: 刘磊
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